Accountor presser ERP-leverandørene på pris – og oppfordrer konkurrentene til å gjøre det samme

Jon Søbakk kom til regnskaps- og lønnsbyrået Accountor i mai 2022 med en litt annen bakgrunn enn mange andre som tradisjonelt jobber i slike byråer.

Han hadde drevet i 11 år med blant annet IT-utvikling og prosjektledelse for Avinor, Elkjøp og DHL, og før det hadde han hatt forskjellige roller som controller og prosjektleder i Maxbo og Felleskjøpet. Han startet med andre ord sin yrkeskarriere i en bransje med marginer helt ned mot tre prosent, og ble sjokkert av det han så i regnskapsbransjen:

– Da jeg begynte i Accountor, så jeg leverandører med marginer på rundt 30 prosent – ja, noen helt oppe på 40-tallet. På toppen av det kom så prisøkningen i 2022. Da måtte jeg ta en ringerunde til våre leverandører og si: «Det dere nå gjør, tvinger oss til å øke prisene til våre kunder med minst 12-15 prosent over natten for å beholde inntjeningen vår!»

Enkelte av leverandørene tok faktisk litt selvkritikk, forteller han. Andre ble bare sure, og sa «dette er take it or leave it» – de nektet å se det som sitt problem. Det ble en tankevekker for Søbakk.

En bransje i ubalanse

Flere av de største aktørene har årlige samlinger på høstparten, hvor kundene kan komme for å høre leverandørene presentere sine fremtidsplaner – og noen av disse arrangementene koster det til og med flere tusen kroner å delta på. 

Da får imidlertid kundene anledning til å se sentrale, ledende personer hos leverandøren stå i levende live på scenen, med innøvde presentasjoner, proffe foiler og godt regisserte demoer. Dette er et format som på mange måter ble perfeksjonert av Steve Jobs tidlig på 2000-tallet, og det har siden blitt kopiert av IT-giganter som Microsoft, Tesla, Google og mange andre. 

Den viktigste fordelen er at dette gir dem regien: Alt foregår på leverandørens premisser, og de har full kontroll over situasjonen. Det er lite (om noen) plass til kritikk, dyptpløyende spørsmål eller forhandling.

«Speed dating» med chambre séparée

Accountor innså at når denne skjevheten hadde fått vokse frem over mange år, var tiden overmoden for å utfordre denne maktbalansen. De ville kort sagt ta regien vekk fra leverandørene, få dem ned fra scenen og hente dem inn i en sammenheng hvor det var Accountor som satte premissene.

– På vårparten 2023 inviterte vi et knippe leverandører, nye som gamle, til «speed dating» i våre lokaler i juni. Vi ga dem med andre ord mulighet til å komme til oss for å presentere fremtidsplanene for sitt produkt – i «chambre séparée» med Accountor-ledelsen. Vi gjorde det klart at vi ikke kom på deres stormønstringer høsten 2023, og at møtene i våre lokaler ville bestemme hvilke teknologileverandører vi fortsetter løpet med, forteller Søbakk.

Inkludert franchisetakere har Accountor 70 kontorer og flere hundre ansatte i Norge, og de hjelper flere tusen bedrifter med lønn og regnskap. Dermed hadde Accountor-selskapene en samlet omsetning på over en kvart milliard kroner allerede i 2022, med ytterligere vekst siden. Det gjør dem store nok til at leverandørene ikke ønsket å legge seg ut med dem.

– Jeg husker ennå hvor... molefonkne enkelte av de eksisterende leverandørene var da de skjønte de måtte inn og overbevise oss – her hos oss. I forkant av dette hadde vi egentlig vært nokså tøffe med leverandørene helt siden høstparten 2022, så i noen av møtene var det rett og slett litt dårlig stemning, sier Søbakk.

Stram regi

For noen kan det nok ha bidratt til den dårlige stemningen at Accountor la opp et regime hvor selskapenes representanter kom inn i den ene enden, fikk 45 minutter til å presentere seg, og deretter ble sendt ut i den andre enden. De fikk én dato å møte opp på, og kunne de ikke stille, røk de rett ut.

– Vi var på ingen måte hverken ufine eller kompromissløse, og vi kjørte en høflig tone. Men vi var likevel rigide og profesjonelle på hvordan vi ville ha dagen. Det var for eksempel et bevisst løp at aktørene ikke engang fikk se hverandre – vi ville at de skulle føle litt på den usikkerheten, og det gjorde jo noe med settingen, sier Søbakk

De leverandørene som var unge eller nye for Accountor, la seg virkelig i selen med avanserte presentasjoner og gode resonnementer som skulle bevise at de hadde noe å fare med . Flere av dem som over tid hadde hatt gode marginer og blitt litt stuevarme i Accountor-systemet, var rett og slett sure. 

– Men vi var veldig tydelige på at dette er verden framover for dem som vil gjøre business med oss – og at vi ville ha leverandører som jobber sammen med oss for å sørge for at verdikjeden kommer kundene til gode, fortsetter han.

Ingen tomme trusler

– Et viktig resultat av møtene var at vi kom mye nærmere leverandørene våre, vi fikk et mer detaljert innsyn i planene de har og veivalgene de vurderer, og vi fikk også ta del i mer strategiske diskusjoner.

De fikk også avverget en del kommende prisøkninger som enkelte leverandører hadde hatt på trappene, og de fikk gjort det veldig tydelig for alle at mer «kickbacks» fra leverandørene – som belønning for salg til høyere abonnementspriser – ikke var noen god idé fra Accountors synspunkt.

– Til og med de aller største aktørene kom egentlig veldig positivt tilbake etter sommeren, når de hadde fått følt litt på situasjonen, og sa at de egentlig likte det ganske godt. Uten kritiske tilbakemeldinger blir jo ikke utviklingen av produktene dine så god som den kunne blitt, så sett sånn har det en oppside å bli utfordret, sier Søbakk.

Nå er det jo også sånn at man ikke bør true med noe man ikke er forberedt på å gjennomføre. Det å bytte regnskapssystem er litt som rotfylling hos tannlegen: Innimellom må det til, men det er jo ikke noe man gjør for moro skyld eller for å spare noen kroner. Seriøsiteten i opplegget – og en troverdig trussel om at Accountor var forberedt på å kaste ut noen leverandører – var derfor viktig for at leverandørene skulle ta dette på alvor.

– For enhver kunde vil et systembytte være en veldig vond operasjon. Men der har systemleverandørene vært altfor dårlige. De har sagt at «vårt system er best», men likevel krevd at kundene selv må betale for opplæringen som må til for å ta det i bruk. Dette snudde vi på hodet: Skal vi vurdere et skifte, må leverandører besørge opplæringen. Det vil jo gi dem et helt annet insentiv for å styrke brukergrensesnittet, sier han videre.

Skjebnefellesskap

Alt i alt understreker Søbakk at et sentralt poeng for Accountor er å ha leverandører som kan samarbeide med dem, og som innser at de mer eller mindre er i et skjebnefellesskap med Accountor. 

– Vi er allerede i en situasjon hvor vi må be kundene å akseptere høyere priser som en konsekvens av de stadig strengere kravene til kvalitetskontroll og lovpålagte aktiviteter, og hvis lisenskostnadene da øker totalprisen ytterligere, så blir det til slutt en for stor kamel å svelge for kunden. 

– Det er ikke bærekraftig, og der har jeg vært veldig tydelig på systemleverandørene: Vi kan ikke ha en leverandør som uten videre øker prisen med 15-20 prosent, for den prisøkningen er det vi som må forsvare overfor sluttkunden. Det var det jeg ble så eitrende forbanna på, sier Søbakk.

Deler gjerne metodikken

Da er det naturlig å spørre om Accountor tenker på det metodeverket som de har utviklet som et internt, kompetitivt og proprietært fortrinn, eller om det er noe Søbakk mener at resten av bransjen bør lære av?

– Jeg føler at vi har tatt en støyt for bransjen med det programmet vi har startet her – og jeg tror at jobben min vil bli mye lettere i fremtiden hvis flere gjør det samme som oss. Dette har med totalprisen til våre kunder å gjøre, så her må regnskapsforetakene på banen og være kremmere, sammen. Bare da vil vi kunne drive ned de enorme marginene systemleverandørene har hatt, sier Søbakk.

– For å oppnå dette, må vi utfordre dem. Det må vi naturligvis gjøre på en profesjonell måte, men det skal være litt ubehagelig, og jeg ser at til og med CEO-ene som kommer inn her til disse møtene føler på det. Det er et plaster vi må ta tak i og rive av, og vi skulle gjort for lenge siden, men bare når vi gjør det sånn, kan vi sammen bli bedre. 

Og at det blir bedre, mener han allerede å merke. Allerede da Accountor kjørte tilsvarende «speed dating»-møter i midten av juni i år, stilte aktørene bedre forberedt enn i 2023.

– Jeg vil si at i år var møtene av en helt annen kvalitet. Alle leverandørene hadde mye bedre presentasjoner og møtte opp med en helt annen tilnærming til selve arrangementet. Så har naturligvis flere av dem ennå en litt arrogant «ovenfra og ned»-holdning, men jeg vil si at det absolutt er håp for oss i regnskapsforetakene, gliser Søbakk.