Åtte forhold CFO bør forberede når bedriften skal selges

EY bistod nylig det norske softwareselskapet Adonis da selskapet ble kjøpt av amerikanske Bleecker Street Group. En av rådgiverne på teamet var Ole Conrad Siem, leder for Corporate Finance-avdelingen til EY i Oslo.

Økonomi24 benyttet anledningen til å be ham dele sine tips til CFOer i selskaper som forbereder en salgsprosess. Han forteller her hvorfor god planlegging kan være forskjellen mellom suksess og skuffelse. 

1. Tidlig planlegging gir fleksibilitet

Ifølge Siem er det viktig å starte forberedelsene så tidlig som mulig, helst flere år før bedriften er klar til å selges. Mange eiere bestemmer seg for å selge når markedet er gunstig, men blir ofte utålmodige. En godt planlagt salgsprosess kan derimot gi bedriften tid til å gjøre nødvendige forbedringer, redusere risiko og øke verdien for selgerne.

– Gode forberedelser lar bedriften ta grep som kan påvirke både verdsettelsen og risikoen i prosessen. En forberedelsesprosess uten hastverk fordeler arbeidsmengden og sikrer at bedriften fortsatt kan opprettholde normal drift underveis i salgsprosessen, sier Siem.

2. «Exit Readiness»: En kritisk del av prosessen

En viktig del av forberedelsen er å gjennomføre en såkalt «exit readiness»-øvelse, der bedriften får en grundig gjennomgang av hvordan de driver virksomheten. Dette inkluderer alt fra finansiell rapportering, gjennomgang av teknologien, strategisk retning, organisasjon til oppfølging av nøkkeltall.

– EY hjelper ofte bedrifter med å identifisere områder som kan forbedres for å gjøre selskapet mer attraktivt for kjøpere. Dette inkluderer en vurdering av hvilke nøkkeltall bedriften må følge med på. Det er kritisk å forstå hva som driver verdien i virksomheten og hvordan man kan kommunisere dette på en troverdig måte til potensielle kjøpere, sier han.

3. God rådgivning er nøkkelen

Å velge riktig rådgiver for salgsprosessen, er en annen avgjørende faktor for suksess. Siem understreker hvor viktig det er å finne en rådgiver som ikke bare har solid erfaring innenfor sektoren, men også har en global rekkevidde for å nå potensielle kjøpere

– For mange bransjer, spesielt programvare, er kjøperlandskapet globalt. Det er derfor viktig å ha rådgivere som kan nå ut til potensielle kjøpere over hele verden, sier han. Siem mener – ikke helt uventet – at store selskaper som EY, som er et globalt kompetansehus med lokal tilstedeværelse, har en fordel med sitt omfattende nettverk og ekspertise, og legger til at de kan tilby en bredde av tjenester som vil skape verdi i prosessen på en effektiv og sømløs måte.

4. Sørg for at aksjonærene er enige

For en vellykket salgsprosess er det viktig at aksjonærene i bedriften er enige om fremtidig retning. Siem peker på at uenighet mellom aksjonærene kan skape støy i prosessen og redusere sjansene for en vellykket transaksjon:

– Hvis det oppstår uenigheter blant aksjonærene under en pågående transaksjonsprosess, kan det ødelegge dynamikken og gjøre det vanskeligere å få gjennomført salget. Å sikre at aksjonærene er enige og gi et klart mandat til styret, er derfor en viktig del av forberedelsene før en transaksjon, sier Siem. I tillegg er det viktig at nøkkelansatte blir hørt og sett for å sikre riktig engasjement fra ledelsen.

5. En tydelig plan for fremtiden

Mange bedrifter er flinke til å forklare sin historie og vise frem sine fremtidsvisjoner, men det er ofte vanskeligere å presentere en konkret strategi for hvordan man skal nå disse målene. Siem understreker viktigheten av å ha en klar og realistisk plan for de neste årene, inkludert hvordan bedriften skal oppnå sine forretningsmål og møte markedets behov.

– For investorene er det ikke nok å høre om potensialet. De vil se en klar plan for hvordan bedriften skal realisere dette potensialet og skape verdi over tid.

6. Timing er alltid viktig

Når en bedrift skal selges, er det viktig å ha riktig timing. Hvis bedriften allerede har startet arbeidet med å implementere sin vekststrategi, vil det være lettere å overbevise kjøperne om verdien av selskapet, forklarer Siem:

– Det er alltid lettere å få betalt for potensialet hvis du kan vise til håndfaste resultater, som hvis du allerede har kunder i nye markeder, eller har begynt å etablere en organisasjon i andre land. Jo mer konkret og utviklet strategien er, desto større er sjansen for at potensielle kjøpere vil være villige til å betale en premie for vekstmulighetene.

7. Forskjellen mellom industrielle og finansielle kjøpere

Bedrifter som vurderer salg, må ofte vurdere hva slags eier de ønsker: En industriell kjøper som ønsker å integrere bedriften i sin eksisterende virksomhet, eller en finansiell kjøper som ser bedriften som en investeringsmulighet.

– Hver type kjøper har sine fordeler. En industriell kjøper kan gi bedriften et nytt strategisk hjem, mens en finansiell kjøper ofte har klare incentiver og strukturer for å drive vekst. Mange selskaper velger å invitere både industrielle og finansielle kjøpere inn i prosessen for å få en bredere forståelse av hvilke muligheter som finnes, sier Siem.

8. Historiefortelling er en del av salgsprosessen

Å selge en bedrift handler også om å kommunisere en overbevisende historie. Dette inkluderer ikke bare historikken til selskapet, men også fremtidsutsiktene og vekstpotensialet. Siem understreker at en god historie må være sammenhengende og holde vann i en grundig due diligence (DD), som enhver potensielle kjøpere vil foreta:

– En vellykket DD-prosess bør bekrefte historien du forteller, ikke skape tvil rundt den. Ved å være godt forberedt og ha en klar, sammenhengende fortelling om selskapets fortid, nåtid og fremtid, vil du lettere få kjøperne til å stole på prognosene og være villige til å betale for vekstmulighetene.